En konkret 90-dagers plan du kan implementere i dag – og måle i morgen. Denne playbooken er basert på vår erfaring med B2B-kunder som har økt lead-generering med 200-400% på 90 dager.
Innhold
- Uke 1–2: Grunnmur
- Uke 3–6: Innholdsmotor + LinkedIn
- Uke 7–10: Retargeting + landingssider
- Uke 11–13: CRM + workflow
Uke 1–2: Grunnmur
De første to ukene handler om å bygge et solid fundament. Uten dette vil resten av arbeidet være ineffektivt.
1. ICP og Messaging
Start med å definere din Ideal Customer Profile (ICP) tydelig. Hvem er den perfekte kunden? Hva er deres største utfordringer? Hvor finner du dem?
- Demografi: Størrelse, bransje, geografi, roller
- Psykografi: Utfordringer, mål, beslutningsprosess
- Teknografi: Hvilke verktøy bruker de allerede?
Basert på ICP-en, utvikler du en klar value proposition. Hva gjør dere annerledes? Hvorfor skal de velge dere? Dette skal være konkret og målbar.
2. Teknisk Hygiene
Før du starter med markedsføring, må teknologien være på plass:
- Google Analytics 4: Riktig oppsett med konverteringsmål
- Tracking: Pixel på alle viktige sider
- CRM: HubSpot, Pipedrive eller lignende – eller start med Sheets
- E-postverktøy: Mailchimp, SendGrid eller integrert i CRM
- Skjemaer: Kontaktskjemaer på nettsiden med riktig tracking
3. TOFU/MOFU/BOFU-Innhold
Planlegg innhold for alle stadier i kundereisen:
- TOFU (Top of Funnel): Generelt innhold som bygger bevissthet – guider, bloggartikler, sosiale medier
- MOFU (Middle of Funnel): Mer spesifikt innhold for interesserte – case studies, webinars, sammenligninger
- BOFU (Bottom of Funnel): Konverteringsfokusert innhold – priser, demos, tilbud, testimonials
I uke 1-2 lager du en redaksjonell kalender med minst 12 innholdspunkter (3 per uke i 4 uker).
Uke 3–6: Innholdsmotor + LinkedIn
Nå starter du å bygge synlighet og autoritet. LinkedIn er den viktigste kanalen for B2B.
1. LinkedIn-Innholdsmotor
Publiser innhold 3 ganger per uke på LinkedIn. Dette kan være:
- Mandag: Ukesinnsikt eller bransjetrender
- Onsdag: Praktiske tips eller case study
- Fredag: Personlig innlegg eller refleksjon
Hvert innlegg skal ha et klart formål: enten drive trafikk til nettsiden, bygge autoritet, eller generere leads. Bruk visuelt innhold (bilder, videoer, karuseller) for bedre engasjement.
2. Lead Magnet + Nurture
Lag en verdifull lead magnet – f.eks. en guide, checkliste eller template. Dette skal være noe din ICP faktisk vil ha.
Eksempler på effektive lead magneter:
- "Komplett guide til [din løsning]"
- "10 [tips/tools/strategier] for [målgruppe]"
- "Template: [noe praktisk de kan bruke]"
Når noen henter lead magneten, starter en automatisk nurture-sekvens:
- Dag 1: Takk for nedlasting + ekstra tips
- Dag 3: Relatert case study eller artikkel
- Dag 7: Invitasjon til demo eller konsultasjon
3. LinkedIn Ads (Valgfritt)
Hvis budsjettet tillater det, start med LinkedIn Ads i uke 4-5. Målrette til din ICP og promotere lead magneten eller viktige bloggartikler.
Uke 7–10: Retargeting + Landingssider
Nå skal du konvertere besøkende som allerede har vist interesse.
1. Retargeting-Arkitektur
Bygg opp retargeting-pooler basert på atferd:
- Alle besøkende: Generell merkevarebevissthet
- Blogglesere: Mer spesifikt innhold om relevante emner
- Skjemabesøkere (ikke fullført): Reminder om å fullføre
- Lead magnet-nedlastere: Oppfølging med case studies
- Produkt/tjeneste-sider: Konkrete tilbud eller demos
Bruk både LinkedIn og Google Display Network for retargeting. LinkedIn gir bedre kvalitet, mens Google gir bedre volum.
2. Landingssider per Persona
Ikke send alle til samme landingsside. Lag dedikerte landingssider for hver persona eller use case:
- Persona 1: Egen landingsside med deres spesifikke utfordringer
- Persona 2: Egen landingsside med deres behov
- Use case 1: Spesifikk løsning for spesifikt problem
Hver landingsside skal ha:
- Klart løfte i hero-seksjonen
- Sosialt bevis (testimonials, logoer)
- Konkret CTA (ikke bare "Kontakt oss")
- Kort, fokusert skjema (maks 3-4 felter)
3. A/B-Testing
Start å teste ulike varianter av landingssider, annonsetekster og CTAs. Test én ting om gangen og la testene kjøre minst 2 uker før du konkluderer.
Uke 11–13: CRM + Workflow
De siste ukene handler om å optimalisere flyten fra lead til kunde.
1. CRM-Flyt og Scoring
Implementer lead scoring i CRM-en din. Tildel poeng basert på:
- Demografisk fit: Matcher ICP? (+10-20 poeng)
- Atferd: Har besøkt produktside? (+5 poeng) Har lastet ned lead magnet? (+10 poeng) Har sett demo-video? (+15 poeng)
- Engasjement: Har åpnet e-post? (+2 poeng) Har klikket i e-post? (+5 poeng)
Når en lead når en viss poengsum (f.eks. 50 poeng), markeres de som MQL (Marketing Qualified Lead) og sendes til salgsteamet.
2. MQL → SQL Håndover
Definer tydelig hva som gjør en lead til MQL og SQL (Sales Qualified Lead):
- MQL: Lead scoring + eksplisitt interesse (f.eks. har lastet ned lead magnet)
- SQL: MQL + har booket demo eller bedt om tilbud
Automatiser håndoveren fra marketing til salg:
- Når lead blir MQL → send notifikasjon til salgsteamet
- Når lead blir SQL → opprett oppgave i CRM for oppfølging
- Send lead-kontekst til salgsteamet (hva har de sett, lastet ned, etc.)
3. Workflow-Optimalisering
Gjennomgå alle workflows og optimaliser:
- E-post-sekvenser: Hvilke fungerer best? Hva kan forbedres?
- Lead scoring: Treffer scoring-modellen riktig? Juster poeng basert på data
- Håndover: Får salgsteamet nok informasjon? Er timingen riktig?
4. Måling og Rapportering
Etter 90 dager skal du ha klare tall på:
- Antall leads generert
- Lead-kvalitet (MQL-rate, SQL-rate)
- Kostnad per lead (CPL)
- Kostnad per MQL
- Konverteringsrate fra lead til kunde
- ROI på markedsføring
Vanlige spørsmål
Hvor raskt kan vi forvente leads?
Med denne playbooken ser de fleste B2B-kunder kvalifiserte leads innen 30–60 dager.
Trenger vi HubSpot eller kan vi starte enklere?
Vi kan starte i Sheets + GA4 og flytte til CRM når flyten sitter.
Hva koster dette per måned?
Typisk 35–75k/mnd avhengig av omfang og kanaler.
